Comment prospecter les Grands Comptes ?
Aujourd’hui, nous allons mettre l’accent sur une cible de choix : les Grands Comptes ! Pour ce thème, nous avons fait appel à un de nos partenaires, Nouhad Ellafi.
Forte d’une expérience riche en tant que Global Account Manager dans de grands groupes internationaux, Nouhad Ellafi propose aujourd’hui avec Ellafi Consulting, de conseiller et de former les TPE / PME qui souhaitent développer leur stratégie auprès des Grands Comptes. Une occasion en or pour l’interroger sur l’approche Grands Comptes et vous partager ses réponses !
Qu’appelle-t-on Grands Comptes en vente ?
Un grand compte n’est pas forcément une entreprise du CAC 40. Cela peut également être une administration ou une grosse PME/ETI.
Ce qui définit un Grand Compte, c’est avant tout qu’il représente un chiffre d'affaires important pour l’activité d’une entreprise, mais c’est surtout une organisation complexe, avec une multiplicité d’interlocuteurs et parfois de sites.
Il peut également s’agir d’une entreprise leader sur son marché ou qui va être une référence prestigieuse qui nous permettra de séduire d’autres futurs clients.
Quelle est la différence entre une vente Grand Compte et une vente dite “classique” ?
Une vente Grand Compte est une vente complexe.
C’est un peu la différence entre une petite balade et une randonnée de plusieurs jours. Cela nécessite d’être préparé.
→ Avoir une bonne connaissance du contexte du Grand Compte, des enjeux de ce dernier
→ Comprendre les rôles des différents interlocuteurs dans la décision.
En effet, contrairement à une PME où le dirigeant peut décider seul, au sein d’un Grand Compte comprendre qui participe à une décision d’achat demande un peu d’investigation.
Par ailleurs, les Grands Comptes attendent souvent des solutions plutôt que des produits. C'est-à-dire qu’ils attendent une réponse très personnalisée aux problèmes qu’ils rencontrent. Il faut parfois être prêt à investir du temps et parfois de l’argent pour faire du sur-mesure.
Avez-vous des règles d’or à partager avec nous pour prospecter efficacement les Grands Comptes ?
1. Choisir
Il faut cibler quelques Grands Comptes pour ne pas s’éparpiller et ainsi augmenter ses chances de succès
2. Être crédible
Pour séduire un Grand Compte il faut d’abord le rassurer sur notre capacité à leur apporter le produit ou service dont il a besoin. Il est donc essentiel surtout si on est peu connu ou petit de travailler sur sa visibilité et de montrer son expertise.
Heureusement, les réseaux sociaux ont rendu la communication beaucoup plus facile et accessible.
3. Planifier
Avoir un « plan de compte » c'est-à-dire une feuille de route par compte. On y fera le point sur la connaissance du Grand Compte et sur les actions à mettre en œuvre pour d’abord mieux le connaître, rencontrer un maximum d’interlocuteurs et planifier ces actions.
4. S’armer de patience
À moins d’un coup de chance, signer son premier contrat avec un Grand Compte prend du temps. Il faut accepter que les choses aillent moins vite qu’avec des clients de taille plus réduite, tout en restant actif.
À quoi sert un plan de compte ?
Le plan de compte, c’est la feuille de route de la conquête d’un Grand Compte et il aide également à faire le point sur la relation une fois que ce dernier est devenu un client. Un plan qui permet de développer une stratégie à partir d’éléments tangibles plutôt que des ressentis.
Un outil qui est se révèle utile en interne dans le partage des connaissances sur le client et dans l'engagement des différents départements de l’entreprise. Rien de plus efficace qu’un plan de compte pour partager votre stratégie sur le compte avec votre hiérarchie qui pourra également voir tout le travail fait pour ce client.
Une prospection Grands Comptes peut-elle se faire en masse ? Doit-on privilégier la quantité ou mettre l’accent sur la qualité ?
J’ai envie de répondre les deux. On peut communiquer en masse auprès de Grands Comptes pour attirer leur attention mais il est essentiel de bien cibler pour être pertinent. Je peux par exemple orienter mon profil LinkedIn auprès des cabinets d’avocats d’affaires internationaux et leur fournir des contenus à valeur ajoutée qui vont les séduire.
Mais cette quantité doit se faire parallèlement avec une approche qualitative ciblée sur très peu de comptes auprès desquels on aura une prise de contact proactive et très personnalisée.
Pour être pertinent auprès d’un Grand Compte, il est indispensable de très bien le connaître. Et cela demande de faire de la veille et de multiplier les prises de contact même avec des personnes qui ne sont pas décisionnaires car les informations qu’elles vont nous fournir pourront être précieuses.
Par quelle approche conseillez-vous de commencer à créer un lien avec un Grand Compte : téléphone, email, LinkedIn ou autres ?
À moins d’avoir été recommandé en amont, le téléphone donne très peu de résultats. Les emails peuvent donner de bons taux de retour mais il faut que le message soit très pertinent et bien ciblé.
Aujourd’hui, les meilleurs taux de succès sont sur LinkedIn avec des taux d’ouverture de messages très importants. Ce qui s’inscrit dans une stratégie de visibilité plus large sur LinkedIn, avec un ciblage et une génération de contenus pour que le prospect nous réponde et accepte d’échanger avec nous !