Comment qualifier avec le modèle BANT?
Que veut dire BANT ?
Le modèle BANT est l’abréviation en anglais de Budget, Authority, Need et Timeline.
Définition : "Un système de qualification est un modèle qui permet de déterminer si un prospect est susceptible de devenir un client."
Définition de Hubspot notre CRM favori : "Un prospect qualifié, parfois appelé qualified lead, est un prospect pour lequel une entreprise possède suffisamment d'informations pour évaluer l'intérêt du prospect envers ses produits ou services."
D'où vient le modèle BANT ?
Le modèle BANT est une méthode classique de qualification de prospects dans la vente B to B. Il a été introduit dans les années 60 par la société IBM.
Le modèle BANT permet d'évaluer la qualité d’un prospect en fonction du budget, de l’autorité (afin de déterminer qui prend la décision d’achat), des besoins et du calendrier à suivre dans le but d’améliorer le processus de vente.
Le BANT repose sur 4 variables afin d’évaluer si le prospect est prêt à passer à l’acte d’achat. Ces quatre variables sont interdépendantes. S’il vous manque la réponse pour l’une d’entre elles, alors le prospect peut ne pas être prêt à aller plus loin dans le processus d’achat.
La méthode BANT doit être pensée comme un cadre pour conduire des ventes grâce à des questions et ainsi filtrer ses prospects. Grâce à ce cadre, on décide si on engage ou non un cycle de vente.
Voyons ensemble les 4 étapes du BANT :
BUDGET :
BUDGET : Votre prospect a-t-il les moyens d’acheter votre produit ou service ?
D’autres exemples de questions à lui poser :
Avez-vous déjà un fournisseur ?
Avez-vous alloué un budget à cet achat ? Quel est-il ?
Dans quelles autres initiatives avez-vous investi de l'argent ? Cet investissement s’inscrit-il dans un projet de plus grande ampleur ?
Le budget est un élément important lors de l’étape de la qualification des prospects. Poser les bonnes questions et découvrir la limite budgétaire du prospect permet de développer une idée de leur qualification. Si le budget ne correspond pas au coût de l’offre de l’entreprise, peut-être que le prospect n'est finalement pas approprié.
AUTHORITY :
AUTHORITY : à qui revient la décision finale d’acheter dans l’organisation ?
D’autres exemples de questions à lui poser :
De quel budget/département dépend cet achat ?
Y a-t-il d'autres personnes impliquées dans le processus de décision ?
Comment gérez-vous habituellement les décisions d'achat relatives à des produits similaires aux nôtres ?
Quels obstacles anticipez-vous concernant cet achat ? D'après vous, quelle serait la meilleure façon pour nous de les surmonter ?
Ce critère permet de définir qui seront les décideurs finaux. En ayant une vision claire du processus de prise de décision des clients potentiels, il est possible d'identifier les décideurs et utiliser cette information pour mieux gérer les efforts commerciaux.Il faudra alors adapter les arguments de ventes en fonction de la chaîne de commandement, afin qu’ils soient efficaces.
NEED :
NEED : la solution que vous proposez répond-elle à un besoin de votre prospect ?
D’autres exemples de questions à se poser :
Pourquoi ce RDV ?
Quelles sont vos problématiques aujourd’hui ? Quelles en sont les origines ?
Pourquoi ce problème n'a-t-il pas été réglé jusqu'à présent ?
Afin d’offrir une expérience client personnalisée il faut déterminer les réels besoins de votre lead. Cela passe par une phase de renseignement et de prise de contact. Déterminer le besoin permettra de savoir si votre lead est pertinent ou non.
TIMELINE : quel est le rétroplanning de votre prospect concernant son achat ?
D’autres exemples de questions à se poser :
Quel est le degré d’urgence ?
Dans quel délai souhaitez-vous résoudre ce problème ?
Étudiez-vous d'autres produits ou services ?
Il faut s’assurer que c'est le bon moment d'échanger avec le prospect. Si le délai pour réfléchir est trop court, le prospect ne sera pas capable de prendre LA bonne décision ou il se peut qu’il ne soit pas dans les enveloppes budgétaires pour le faire. Si le délai est trop long, cela peut signifier que le prospect n’identifie pas cela comme une priorité.
L’accord entre les deux parties est la clé du succès. Lorsque les commerciaux connaissent le délai prévu, ils peuvent s’assurer que les ressources sont mises en place pour la conclusion de la vente.
Ces critères permettent de qualifier efficacement les futurs prospects.
TIMELINE :