Introduction

Le plan d’action commercial est une feuille de route définie par l'entreprise pour atteindre ses objectifs. Comme l’explique le blog de Technique-de-vente sur le sujet : “Fonction de l’environnement externe (état du marché, concurrence, évolutions technologiques, etc.) et de l’environnement interne (l’entreprise, ses ressources humaines et financières, ses avantages concurrentiels, etc.), un bon plan d’action commercial vient décrire de manière très spécifique des moyens et des actions concrètes à mettre en œuvre ainsi que des priorités pour permettre à la force de vente d’atteindre les objectifs commerciaux fixés.”

L’élaboration de votre plan d’action commercial est une étape importante de votre développement. C’est un excellent outil de management que vous pourriez co-construire avec vos équipes car cette feuille de route leur donne des informations précieuses pour atteindre les objectifs que vous leur fixez.

Nous allons voir ensemble quelles sont les étapes à suivre pour réaliser votre PAC de la meilleure des façons.

1) Rappeler la stratégie de l’entreprise

C’est la première étape d’un PAC. Elle permet de faire le point sur la situation de l'entreprise, sur sa raison d’être, ses valeurs, ses objectifs actuels, ses atouts, ses points de fragilité ou encore son rôle à jouer sur le marché. Cela passe par :

• Une analyse SWOT de l’entreprise qui met en lumière vos forces et vos faiblesses par rapport à vos concurrents ainsi que les opportunités et les menaces sur votre marché.

• La description de votre positionnement sur le marché.

• Rappeler qui sont vos concurrents, quelles sont leurs forces et leurs faiblesses.

• Rappeler quelles sont vos cibles, qui sont vos futurs clients.

2) Mettre en place des objectifs SMART

Une fois que vous avez rappelé votre stratégie, il est important de mettre en place des objectifs afin de décider ensuite des actions à mener pour les atteindre. Vos objectifs peuvent être axés sur : le chiffre d'affaires, les ventes, le développement, l’influence ou la R&D par exemple.

Pour vous aider à mettre en place ces objectifs, nous vous conseillons de vous baser sur le modèle SMART :

• S : spécifiques et facilement compréhensibles par la personne chargée de les atteindre.

• M : mesurables afin de pouvoir évaluer rapidement l'efficacité des actions mises en place.

• A : ambitieux et acceptable pour obtenir l'adhésion de vos troupes et les motiver.

• R : réalistes, car si un objectif est perçu comme impossible par la personne chargée de l'atteindre, elle sera découragée et risquera de ne pas s'impliquer totalement.

• T : temporels, c'est-à-dire limités dans le temps, afin de motiver votre force de vente à accomplir rapidement et efficacement ses tâches, le tout, avant la date limite que vous aurez fixée.

3) Détaillez les actions à mener et les budgets alloués

Une fois que vous avez mis en place vos objectifs, vous devez décider des actions à mener pour les atteindre. Si vous cherchez à augmenter vos ventes, réfléchissez aux actions à mettre en place au sein de chaque département de votre entreprise. Spécifiez à quel responsable vous confiez chaque action et quel est le budget alloué pour les mettre en place. Pour cela, vous pouvez créer une feuille de route qui comporte les éléments suivants :

• Objectifs : expliquez clairement quels sont vos objectifs SMART pour que chacun sache quelle est la direction que veut prendre l’entreprise et ce pour quoi ils doivent s’investir.

• Actions : expliquez quelles sont les actions à mener pour atteindre les objectifs.

• Étapes : détaillez chaque étape de mise en œuvre de ces actions afin de guider au mieux vos équipes dans leur travail. 

• Cibles : Expliquez quelles sont les cibles qui sont touchées ou qui doivent être touchées par vos actions.

• Budget : informez vos équipes du budget alloué à chaque action afin qu’ils puissent ensuite décider des moyens à mettre en œuvre pour les mener.  

• Deadlines : quelles sont les dates limites pour mettre en place ces actions.

4) Mettre en place des KPIs

Enfin, n’hésitez pas à définir avec vos équipes des KPIs (Key Performance Indicator) qui serviront à évaluer l'efficacité des actions mises en œuvre et à déterminer leurs ROI (Return On Investment).

• Chiffre d’affaire

• Nombre de clients

• Panier moyen

• Taux journaliers

• Les segments clientèles les plus rentables 

• Les cibles prioritaires

• Combien de leads devez-vous obtenir chaque moi

• (Chercher d’autres …)

Conclusion

Vous l'aurez compris, le PAC est essentiel pour passer d'un objectif macro à une feuille de route ambitieuse tout en étant réaliste, mesurable, atteignable et inscrite dans le temps. 

En se donnant des jalons, des objectifs intermédiaires et en nommant des responsables pour chaque objectif, vous maximisez vos chances de gravir les sommets !

Sources

• https://bpifrance-creation.fr/moment-de-vie/comment-elaborer-votre-plan-daction-commercial

• https://blog.hubspot.fr/sales/plan-action-commercial

• https://uptoo.fr/blog/elaborer-un-plan-daction-commercial/

• https://www.technique-de-vente.com/comment-rediger-un-plan-daction-commercial/

• https://www.actionco.fr/Thematique/methodologie-1246/fiche-outils-10181/Le-plan-d-action-commerciale-PAC--326278.htm