Le top 5 de nos conseils pour se lancer dans la prospection
Chez B.Between, nous aimons partager nos méthodes ainsi que nos conseils parce que nous sommes convaincues que c’est en collaborant ensemble que nous allons plus loin.
La prospection est la clé de votre développement commercial et c’est la raison pour laquelle nous avons décidé de vous partager notre top 5 des conseils pour se lancer dans la prospection.
1- Préparation
La préparation est l’une des étapes les plus importantes de la prospection. Il est important de bien préparer votre argumentaire de vente qui démontre votre proposition de valeur, vos avantages concurrentiels ainsi que vos forces.
Durant cette phase de préparation, nous vous recommandons de préparer les objections potentielles de vos prospects. Vous pouvez les formaliser dans un document (Excel, Word, Note, etc) en fonction de vos besoins pour vous y référer lors de vos échanges avec vos prospects.
Il est essentiel également d’identifier vos cibles et d’élaborer le portrait robot de votre entreprise idéale.
2- KPI
« Ce qui ne se mesure pas, ne s'améliore pas ». Cette citation de William Edwards Deming illustre bien l’importance de se fixer des objectifs clairs et précis.
Les KPI (Key Performance Indicators) aussi appelés les indicateurs clés de performance sont des moyens spécifiques et quantifiables permettant de mesurer les performances de votre activité. Ce sont les quelques chiffres qui, à eux seuls, sont représentatifs d’une situation dans son ensemble.
Il est fondamental pour le consultant commercial de choisir avec vigilance et exactitude ses KPI.
Ces KPI lui permettent notamment :
→ De faciliter son reporting auprès de son client ou de son supérieur,
→ De mieux appréhender la validité de la stratégie en place et de l’améliorer,
→ De dresser un premier diagnostic rapide d’une situation.
3- DIVA
Lorsque vous devez prospecter et prendre la parole, il est important pour vous de savoir capter l’attention et de renforcer l’impact de vos messages clés. Cela passe notamment par la voix. Vous devez toujours garder à l’esprit la méthode DIVA : Débit, Intonation, Volume, Articulation.
→ Débit : Vous devez avoir un bon débit, prononcer plus lentement les informations importantes et adapter votre débit en fonction de votre interlocuteur.
→ Intonation : Votre intonation doit être adaptée au contenu de votre message et vous devez moduler votre voix en fonction de ce que vous voulez faire éprouver.
→ Volume : Réglez votre volume est très important en ne parlant ni trop fort, ni trop bas.
→ Articulation : Il est primordial d’être compris et cela passe par une bonne articulation.
4- Call-to-action
Lors de la prospection, il est indispensable de terminer votre échange avec un « call-to-action ».
Qu’est-ce qu’un « call-to-action » ? C’est tout simplement définir l’étape d’après. L’objectif est d’inciter votre prospect à réaliser une action. Cela peut tout simplement être la date de votre prochain rendez-vous avec le prospect. La formulation et la mise en évidence d'un call-to-action favorisent le taux de réponse et vous permettent de qualifier efficacement votre base de contacts prospects.
5- Positivité
L’une des clés du succès pour une prospection efficace est la positivité. Pour être convaincant, il faut être convaincu. Vous devez vous concentrer sur ce que vous apportez aux prospects et garder en tête que « vous ne le dérangez pas, vous vendez un produit ou un service génial » dixit notre fondatrice Mélanie Blandin.
Voici quelques tips pour favoriser la positivité :
→ Se mettre dans de bonnes conditions : un lieu au calme, bien installé (bureau, WIFI stable, casque/écouteurs mains libres pour prendre des notes en même temps), avoir tous ces documents préparés (liste à contacter, document sur les objections, argumentaire de vente, etc.)
→ Se tenir droit, épaules relâchées et buste ouvert, se détendre avant d’appeler, bien respirer et se mettre en condition dans un état intérieur positif.
→ Rester authentique.
Et vous, quels sont vos conseils pour bien prospecter ?