Le mental du commercial
Être commercial demande plusieurs qualités : de la conviction, de la détermination et surtout, un mental d’acier. Celles-ci peuvent également s’acquérir au cours du temps ! C’est un métier certes très challengeant et qui permet un échange constant avec des gens de diverses horizons, mais il n’en est pas moins difficile et demande de l’endurance. Voici quelques méthodes pour vous aider à développer une motivation à toute épreuve, ainsi que des conseils de nos consultants pour rester efficace.
Qu’est ce qu’un commercial ?
Un commercial est une personne dont le métier est lié à la vente. Il développe les ventes en respectant la politique commerciale définie par l'entreprise.
Dans le sport de haut niveau, les meilleurs athlètes et les entraîneurs ont intégré depuis longtemps le travail mental dans leurs programmes d’entraînement. Les meilleurs commerciaux possèdent eux aussi la qualité d’avoir un mental à toute épreuve. La différence c’est que dans le domaine commercial cet état d’esprit de vainqueur s’est construit le plus souvent de manière intuitive sans suivre une approche structurée. Voici quelques conseils pour passer de la performance à l’excellence.
1) Mental is everywhere
Prenez en compte les trois piliers de la performance commerciale : connaissance des produits et des offres, compétences commerciales et mentales. N'appréhendez jamais ces trois paramètres séparément mais au contraire de façon indissociable.
Plus un commercial connaîtra son produit ou son service sur le bout des doigts, plus son niveau de confiance sera élevé. Tel un acteur, une fois son texte appris, il est en confiance et peut alors agrémenter son jeu de scène avec plus de présence et de postures pour occuper son rôle. Les trois piliers se renforcent mutuellement en permanence.
2) La méthode STAR pour viser les étoiles
La motivation, le contrôle émotionnel, la concentration et la confiance en soi correspondent aux quatre étapes de la méthode STAR pour mieux se préparer sur des moments décisifs. C’est comme une procédure à suivre :
Stimuler sa motivation pour gagner
Transformer ses émotions en énergie positive
Amplifier son niveau de concentration
Renforcer son capital confiance
Gardez en tête votre victoire , projetez-vous pour stimuler votre motivation, n'hésitez pas à élaborer des scénarios de succès dans votre tête. Gardez en tête que les défaites et l’adversité ne remettent pas en cause ce travail de fond qui porte ses fruits sur la durée. La victoire n’est plus vécue comme une pression du résultat mais comme une évidence qui tôt ou tard sera au rendez-vous.
Il faut essayer de canaliser l’énergie des émotions, quelle que soit celle qui nous traverse, elle sera forcément positive. Prenez la colère par exemple. Elle apparaît quand un obstacle se dresse face à nous n’est ce pas ? Il faut alors savoir l’appréhender afin qu’elle nous permette de surmonter l’épreuve en question. La colère est une force qui peut être investie à bon escient sans qu’elle soit obligée de détruire tout ce qui se trouve autour de nous.
Concentration : un commercial doit toujours pouvoir rester focus face à ses différents interlocuteurs, savoir les écouter et leur répondre tout en ayant conscience du cheminement de la conversation. Tout comme dans le sport, cette capacité à être à la fois concentré et attentif peut se développer à travers des entraînements de mise en situation concrète.
Jouer avec le langage du corps : dans le feu d’une négociation, il est parfois difficile de contrôler ses pensées. Il est alors plus efficace de se centrer sur son langage corporel . Adopter ou changer une posture physique de pouvoir et d’assurance, c’est donner de l’impact dans ses arguments. Vous allez pouvoir libérer par la même occasion des processus mentaux qui vous permettront d’avoir accès à des ressources mentales qui sinon resteraient bloquées. Et cela influencera de façon positive votre discours commercial et les mots que vous choisirez par la suite.
D’autres conseils pour les commerciaux :
En tant que commercial, vous évoluez dans des situations stressantes, et vous accumulez des tensions et du stress autour de vous. Dans ces cas, faire face à un coup dur peut être difficile. Ce n'est que lorsque vous êtes motivé que vous pouvez conclure des affaires et motiver votre équipe.
Pour cela, je vous propose quelques exemples pour avoir un mental d’acier et garder votre motivation et votre efficacité commerciale !
1) Pour un mental d’acier, adoptez une posture de conquérant !
L’optimisme va se caractériser par la faculté de se mettre en “mode gagne”, d’être motivé pour aller jusqu’au bout de ses objectifs.
Cependant, l’optimisme c’est aussi savoir dire stop lorsque vous êtes face à une situation où vous vous rendez compte que le prospect n’acceptera pas votre proposition. Savoir s’accrocher c’est bien mais savoir lâcher prise aussi, sans quoi c’est un temps précieux que vous risquez de perdre.
La posture du conquérant se caractérise également par la détermination. Des objectifs ambitieux, pour être relevés, doivent être clairs et précis, ce qui vous donnera la force d’affronter les obstacles qui s'interposent entre vous et eux.
Le goût du challenge et du défi est également un trait de caractère du conquérant. Être un conquérant c’est savoir et vouloir se dépasser, avoir un esprit compétiteur et une certaine impatience pour relever ses défis.
Pour acquérir la posture du conquérant, visualisez vos objectifs comme un jeu. Soyez prêt à sacrifier du temps et de votre personne, à la manière d’un athlète. Pour vous donner la force de dépasser vos objectifs. Cela sera source de motivation puisque vous ne voudrez pas perdre la face en ne les atteignant pas !
Un commercial efficace est un commercial entraîné.
J’évoquais précédemment la comparaison entre le commercial et l’athlète. Comme l’athlète, le commercial a besoin de s'entraîner continuellement pour préparer son mental.
Trois mots d’ordre pour que votre entraînement paye : motivation, investissement et régularité.
En effet, comme l’athlète, vous devrez être régulier. La régularité va vous permettre de renforcer les qualités que vous acquerrez. En plus de les renforcer, elle vous permettra de pouvoir les mettre en application de manière de plus en plus automatique en situation réelle.
Plus vous vous investirez et plus votre mental sera entraîné, ce qui fera une grande différence dans votre travail.
2) Entraînez-vous comme un athlète pour développer votre mental
La curiosité est une qualité bien plus qu’un défaut, et les meilleurs commerciaux la possèdent.
Mais qu’est-ce que j’entends précisément par curiosité ?
La curiosité est la soif de connaissances et d’informations qu’une personne peut avoir et je vous conseille d’avoir cette soif dans votre travail. Être curieux peut vous permettra de vous démarquer de vos homologues par votre performance.
3) Soyez curieux !
L’organisation est essentielle pour être commerciale.
Le commercial est responsable de ses résultats, il ne peut compter que sur lui-même pour atteindre ses objectifs. Pour être performant, il doit être capable de gérer son portefeuille client, ce qui lui demande d’être organisé, consciencieux, et d’avoir une bonne mémoire.
Cette qualité du commercial est essentielle. Pour faciliter votre organisation, vous pouvez commencer par optimiser vos cycles de vente en vous appuyant sur un CRM par exemple.
4) Soyez organisés et consciencieux !
Conclusion
Vous l’avez compris, un mental d’acier est essentiel dans le métier de commercial.
Avec cet article, vous avez désormais les outils à appliquer pour développer votre mental et booster votre performance commerciale. Nous avons souhaité interviewer nos commerciaux pour que cela soit plus concret pour vous…
Nous avons interviewé notre consultante commerciale Juliette :
Docteure en science de l’information et de la communication & consultante en Business Development. Juliette intervient aux côtés de B.Between en tant que consultante commerciale externe pour accompagner nos clients dans leur développement commercial.
“Je vois la prospection de la même façon qu’un sport de compétition”
Quelles sont vos méthodes en tant que commerciale ?
"Les méthodes STAR, SPANCO, CAB sont des méthodes très utiles pour vendre. Je les utilise au quotidien. Pour bien les appliquer, j’ai besoin de m’approprier le produit que je vends. Cela est primordial pour moi, car cela permet d’en parler en étant moi-même convaincue ! Pour cela, je fais des recherches sur le produit que je vais vendre, je pose toutes les questions possibles et inimaginables pour bien le comprendre et le connaître. Ensuite, je me mets dans la peau d’un acheteur convaincu, ce qui, à chaque fois, me convainc moi-même, et me donne envie d’acheter ! J’appelle cela de la stratégie émotionnelle : je ressens le produit, je l’aime, et j’en tire un hyper-engouement à communiquer tout autour de moi !"
Nous avons interviewé Marie, consultante chez B.Between :
Quelles sont vos méthodes en tant que commerciale ?
Après de nombreuses années d’expériences, ce n’est pas si facile de répondre à cette question. On a complètement absorbé les techniques et méthodes qu’on a apprises étant junior et l’expérience nous fait avancer plus intuitivement dans le processus de vente. Aussi, avec l’expérience, on connaît mieux ses propres forces sur lesquelles s’appuyer pour réussir une vente.
Mes bases sont celles que j’ai acquises dans mon premier job comme chef de secteur pour le groupe Danone. Proche de la méthode CAB, j’ai surtout appris à faire parler le prospect, lui poser des questions ouvertes puis orientées pour l’amener à lui vendre mon produit en lui présentant les bénéfices qui lui parlent le plus. Ainsi le client se sent écouté, on prend en compte ses problématiques et on y répond grâce à notre produit.
Par ailleurs, l’écoute active est pour moi une force. Elle me permet de me sentir à l’aise dans ma relation avec le prospect et de m’installer dans un dialogue où j’apporte mon attention puis je réponds à son besoin en lui apportant une solution.
Parfois - souvent dans le cadre d’une prospection - je n’ai pas le temps d’ouvrir le dialogue, il faut faire vite. Dans ce cas, pour rester motivée, je ne fais pas le point pour chaque contact mais je regarde la journée dans son ensemble et je retiens les avancées, les contacts positifs même s’ils ne sont pas porteurs de business dans l’immédiat. L’outil de reporting me permet de mettre en avant ces points positifs et de terminer ma journée avec l’envie d’y revenir les jours suivants.
Enfin dans mon rôle de commerciale, lorsque j’ai la chance de faire partie d’une équipe et d’avoir des homologues, l’esprit d’équipe, la compétition et l'émulation au sein de l’équipe sont de vrais moteurs pour moi : partager ses victoires, profiter de l’élan collectif et des victoires des autres, échanger/mutualiser les bonnes pratiques… Le collectif est un puissant outil de motivation.