La règle des 4 C
“La vente commence quand le client dit : Non”. Elmer G. Leterman.
Qu’est-ce que la vente, si ce n’est l’art de convaincre les clients d’acheter son produit ou son service ? Et pour pouvoir atteindre son but et être productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C. Elle permet d'anticiper les problèmes parfois rencontrés par les commerciaux lors d'un entretien. Grâce à cette technique de vente, vous réussirez à sécuriser vos ventes.
Qu’est-ce que la règle des 4 C ?
Un consultant commercial externe est un personne à laquelle fait appel La technique des 4 C vous permet de convaincre plus facilement un client de passer à l’achat, en le plaçant au cœur de votre argumentaire. Elle vous permet de vous positionner comme expert dans votre domaine et ainsi provoquer l’intérêt de votre futur client, en vous démarquant de la concurrence.
Elle consiste en 4 points :
Contact
Connaître (le besoin du client)
Convaincre (avec des arguments pertinents)
Conclure (par un engagement du client)
B.Between pour remplir des missions ponctuelles de développement commercial pour tous types d’entreprises qui peuvent notamment :
manquer de compétences commerciales en interne
avoir des pics d’activité
vouloir bénéficier d’une vision commerciales externe à leur entreprise
Le consultant commercial externe représente l’entreprise apporteuse de mission auprès de potentiels clients. Par son expérience et ses compétences commerciales, il/elle a une posture commerciale en toute circonstance. Il sait prospecter, argumenter, répondre à des objections, vendre et faire signer un contrat.
Parce qu’il est le plus souvent un commercial expérimenté, le consultant commercial externe est recherché pour son adaptabilité, sa flexibilité et sa pugnacité dans la relation commerciale.
Contact
On a tendance à dire que les deux premières minutes lors d’une visite commerciale sont capitales, car la première impression se joue. Vous devez vous présenter comme une personne sérieuse, déterminée et sans forcer, avec le sourire. Votre premier contact avec le client définira la tonalité de votre entretien de vente, et c’est pour cela qu’il est important de le soigner.
En quelques mots : être irréprochable et rester authentique.
Un plus serait de soigner votre apparence, avec une tenue adaptée à votre interlocuteur, mais vous devez aussi soigner votre pitch commercial, qui doit être percutant. Préparez minutieusement vos premières phrases.
Connaître
Cette étape consiste à comprendre qui est votre client et quels sont ses besoins. Vous avez donc déjà en main des éléments précieux et cette étape vous permet d’aller un cran plus loin. Elle doit représenter 40% de l’entretien. Nous vous avons déjà présenté le “BANT” pour qualifier en amont votre client grâce à 4 critères (Budget, Authority, Need et Timing) vous permettant de savoir comment avancer dans la relation commerciale. Vous trouverez l’article ici.
Il y a deux points à retenir : laissez à votre interlocuteur le temps de s’exprimer, et prenez des notes pour adapter votre argumentaire. Pour cela, il faut prendre le temps de lui poser des questions. Par exemple, vous pouvez vous intéresser à l’environnement dans lequel il évolue, mais aussi à sa personne à travers des questions ouvertes (pourquoi, comment…). Il faut que vous maitrisiez les silences pour pouvoir mieux cerner votre clients, et mieux rebondir. Vous limiterez ainsi le nombre d’objections par la suite.
Pour être sûr d’avoir bien compris votre client, vous pouvez reformuler ce qu’il vous dit sous forme de questions, et lui montrer de cette manière que vous avez une écoute active. Vous comprendrez ses enjeux, besoins et problématique principale. Votre interlocuteur doit choisir la meilleure option pour lui, donc montrez- lui que vous êtes capable de la lui donner.
Convaincre
Cette étape doit aussi représenter 40% de l’entretien. Vous devez énoncer des arguments convaincants, mais également adaptés à la situation. Si vous avez bien compris les besoins de votre prospect, vous les trouverez avec facilité. Le client doit être convaincu de l’utilité de ce que vous lui proposez et de son intérêt à passer à l’achat. Pour aller plus loin, vous pouvez vous positionner comme challenger sales, c’est-à-dire proposer une nouvelle façon de voir le monde, proposer une solution à valeur unique. Cette technique créera le besoin chez votre interlocuteur.
Préparez-vous aux objections, car il y en aura très certainement. Vous pouvez pour cela présenter des données chiffrées, et trouvez des solutions pour régler son problème. Ne cherchez pas à improviser, cela ne vous aidera pas à gagner votre client. Vous trouverez notre article traitant les objections ici.
Attention ! Il ne faut pas réduire ses marges sous prétexte de conclure une affaire, veillez à préserver les intérêts de l’entreprise et donc une rentabilité suffisante, en connaissant précisément votre marge de négociation.
Conclure
Lors de cette dernière étape, conservez votre enthousiasme jusqu’à la dernière seconde, car le ressenti de votre client est primordial. Ne montrez pas de doute. L’objectif de de cette phase est de conclure la vente. Certaines phrases peuvent vous indiquer que vous êtes sur la bonne voie : “Quand l’aurais-je si je décide de l’acheter ?”, “Quels sont mes engagements si je décide de résilier le contrat ?” ou encore “Laissez-moi y réfléchir”. Finissez votre entretien en reformulant les arguments principaux, pour éviter tout quiproquo par la suite et en demandant au client de s’engager. N’hésitez pas à proposer un nouveau rendez-vous pour donner la possibilité à votre client d’y réfléchir s’il semble hésitant. Et surtout, gardez contact en prenant sa carte de visite et en laissant la vôtre !
De retour au bureau, envoyez un email de remerciement en résumant votre échange, votre solution, et en rappelant le prochain rdv ou la prochaine étape dans votre relation commerciale.