De la prospection traditionnelle à la prospection 360° : comment intégrer les nouvelles technologies dans votre stratégie commerciale ?
La prospection commerciale est un élément clé pour le succès de toute entreprise. Elle permet de découvrir de nouveaux clients potentiels, d'établir des relations avec eux et de les convertir en clients fidèles.
Cependant, la prospection commerciale efficiente exige de la méthodologie, du savoir-faire, de techniques et des outils. Du fait de leurs évolutions, de nouveaux défis...
Il est donc important de se tenir informé des dernières tendances en matière de prospection commerciale pour s'assurer de ne pas se faire distancer par la concurrence.
Voici quelques techniques pour y parvenir :
La Personnalisation :
Le client d'aujourd'hui a accès à une quantité phénoménale d'informations et il est donc de plus en plus difficile d'attirer son attention. La personnalisation est un moyen de sortir du lot en modulant les messages de prospection pour répondre aux besoins et aux intérêts de chaque client potentiel.
Faites des recherches approfondies sur votre prospect. Avant de contacter un prospect, renseignez-vous sur son entreprise, son secteur d'activité, ses défis et ses besoins spécifiques. Utilisez les médias sociaux, le site web de l'entreprise et les articles de presse pour obtenir des informations précieuses.
Adressez-vous directement à votre prospect en utilisant son nom dans vos mails, vos appels téléphoniques et vos courriers. Cela montre que vous avez pris le temps de faire des recherches sur lui et que vous souhaitez entrer dans une relation personnelle.
Personnalisez votre approche en fonction des besoins spécifiques de votre prospect. Utilisez les informations que vous avez recueillies sur votre prospect pour adapter votre offre commerciale. Par exemple, si vous savez que son entreprise a récemment lancé un nouveau produit, proposez une solution qui pourrait l’aider à mieux commercialiser ce produit.
Vous pouvez également utiliser des témoignages ou des références de clients. Si vous avez des clients qui ont des besoins et des défis similaires à votre prospect, utilisez leurs témoignages ou références pour montrer comment vous avez aidé ces clients à résoudre ces problèmes. Au-delà des éléments de réassurance, cette technique utilise les leviers de la narration, elle vous permet de présenter vos points de force en racontant une ou plusieurs réalisations. C'est un marqueur fort dans l'argumentaire commercial.
Par exemple, si vous êtes un fournisseur de services de cloud computing et que vous contactez une entreprise qui a récemment subi une cyberattaque, vous pouvez personnaliser votre approche en leur proposant une solution de sécurité pour protéger leurs données et réduire les risques de futures cyberattaques en mettant en avant les bénéfices apportées à un de vos clients dans une situation similaire.
L’ utilisation de la vidéo :
La vidéo est un outil puissant pour la prospection commerciale, car elle permet aux entreprises de se connecter émotionnellement avec les clients potentiels.
Les entreprises peuvent utiliser :
des vidéos pour présenter leur produit ou service,
donner une démonstration,
raconter une histoire où expliquer pourquoi leur entreprise est unique.
la vidéo peut également être utilisée pour personnaliser les messages de prospection en incluant le nom et les coordonnées du client potentiel dans la vidéo
52% des professionnels du marketing affirment que la vidéo génère un meilleur retour sur investissement que les autres formats. D’ailleurs, les entreprises qui intègrent la vidéo dans leur stratégie croissent 49% plus vite que celles qui ne s’en servent pas, d’après codeur blog.
La prospection digitale :
La prospection digitale BtoB est un processus par lequel les entreprises cherchent à identifier et à contacter des prospects (clients potentiels) via des canaux digitaux :
L’inbound marketing est une méthodologie qui consiste à attirer des clients en créant du contenu utile et des expériences personnalisées à travers les réseaux sociaux, les blogs, les podcasts, les webinaires, les sites de commerce électronique…
L’outbound marketing est une stratégie qui s'appuie sur une diffusion à grande échelle et sur l'interpellation du consommateur par des messages à caractère publicitaire. Elle cherche à atteindre le client où il se trouve tels que : les e-mails, les forums de discussion, les publicités en ligne
Les réseaux sociaux sont un excellent moyen de se connecter avec des prospects en ligne. En prospection BtoB, Linkedin est le réseau social devenu incontournable, avec 85% des professionnels qui auto-actualisent leurs profils quotidiennement. Il vous permet de trouver et contacter des prospects, ainsi que pour établir des relations et renforcer leur marque.
Les événements en ligne tels que les webinaires, les podcasts et les conférences virtuelles sont devenus un moyen clé pour se connecter avec des prospects. Ces événements permettent aux entreprises de partager leur expertise, d'éduquer les prospects sur leur offre et de renforcer leur marque.
La prospection digitale BtoB a l’avantage de toucher un très large public et peut être un processus efficace pour atteindre des prospects, mais elle nécessite une approche stratégique et bien pensée. Les entreprises doivent s'assurer qu'elles ont une présence en ligne solide, qu'elles utilisent les bons canaux pour atteindre leurs prospects, et qu'elles offrent un contenu et une expérience utilisateur de qualité pour convertir les prospects en clients.
L’ Intégration des outils digitaux :
Le digital joue un rôle de plus en plus important dans la prospection commerciale. De nombreux outils digitaux permettent l’efficience de ce processus.
Les entreprises peuvent utiliser des outils tels que :
les CRM pour automatiser les tâches de prospection et suivre les interactions avec les clients potentiels.
Les chatbots peuvent également être utilisés pour répondre aux questions des clients potentiels en temps réel de manière automatisée, ce qui peut aider à établir une relation avec eux plus rapidement. Les entreprises peuvent les utiliser pour fournir des réponses rapides et personnalisées aux demandes des prospects, ce qui permet de les engager et de les qualifier plus efficacement.
Le digital a profondément transformé la prospection B to B en offrant aux entreprises de nouveaux outils pour atteindre les prospects de manière plus efficace et plus personnalisée. Les entreprises doivent donc adopter une approche stratégique pour intégrer ces technologies dans leur processus de prospection et assurer une expérience utilisateur de qualité pour convertir les prospects en clients.
En intégrant des stratégies telles que la personnalisation, la prospection digitale, les entreprises peuvent atteindre de nouveaux clients potentiels et les convertir en clients fidèles.
sources:
https://www.nomination.fr/blog/social-selling-comment-mettre-en-place-une-strategie-efficace-en-btob/ https://academy.visiplus.com/blog/web-et-e-business/inbound-marketing-web-et-e-business/comment-prospecter-a-lere-de-lautomatisation-et-de-lultra-connexion-2020-05-06
https://blog.hubspot.fr/marketing/inbound-marketing-information