Comment devenir un commercial digitalisé ?
Aujourd’hui, nous allons mettre l’accent sur la place des outils digitaux dans l’action commerciale ! Pour en parler, nous avons fait appel à un de nos partenaires, Andry Ratovo.
Fondateur de Ley Valy, outil d’assistance et d’automatisation pour les tâches commerciales, Andry Ratovo est un adepte de "Don't work harder, work smarter” (Ne travaillez pas plus dur, travaillez malin). Un gain de temps qu’il met au service de ses clients et lors de nos collaborations. Une expertise commerciale qu’il nous partage en répondant à quelques questions.
“Les outils sont là pour simplifier la vie du commercial et lui permettre de se consacrer à son principal métier : la vente.”
Andry Ratovo, fondateur de Ley Valy.
Comment définiriez-vous la vente aujourd’hui dans le contexte actuel ?
Se réinventer ! La crise que nous traversons nous a poussé à agir différemment. Compte tenu du contexte inédit que nous vivons actuellement, nous avons dû réapprendre à travailler et nous adapter aux contraintes sanitaires.
La vente est et sera toujours un métier où la relation humaine est importante et plus particulièrement en “BtoB”. Les clients sont de plus en plus exigeants ! Il faut être en capacité de leur proposer une expérience d’achat unique et ainsi se démarquer de la concurrence.
L’environnement actuel nous “oblige” à renforcer ce lien où il est difficile de le maintenir à travers un écran. Il faut donc se remettre en question, sortir de sa zone de confort et ne pas hésiter à tenter de nouvelles approches originales pour prendre soin de ses clients et prospecter de manière astucieuse.
Selon vous, pourquoi le commercial doit-il s’aider d’outils ?
Aujourd’hui, le département “vente“ est impliqué dans de nombreuses branches de l’entreprise. Le commercial est ainsi souvent sollicité aussi bien en interne qu’en externe. Les journées ne peuvent pas être rallongées, il faut donc prioriser ses actions.
Les outils sont là pour simplifier la vie du commercial et lui permettre de se consacrer à son principal métier : la vente. Il est donc indispensable de s’équiper d’outils afin de mieux s’organiser et d’améliorer sa productivité.
Toutefois la possession d’outils n’est pas forcément un gage de réussite. Il faut prendre le temps de choisir le bon, de le tester, de sélectionner celui qui est le plus adapté à son besoin et de l’intégrer dans son organisation quotidienne.
Il est souvent difficile d’y arriver seul et je trouve pertinent l’approche de B.Between d’accompagner ses clients notamment dans la digitalisation de leur force de vente. Tous les commerciaux n’ont pas la même maturité digitale et il faut être en capacité de leur proposer un accompagnement personnalisé et de les fédérer autour du projet digital de l’entreprise.
Quelles sont les bonnes pratiques d’utilisation pour optimiser sa prospection ?
Le ciblage est la clé ! Une fois la cible déterminée, il faut bien connaître son persona. Ainsi la prospection est plus efficace car le message devient percutant et est “audible” auprès des potentiels clients.
Par ailleurs, il ne faut surtout pas hésiter à mesurer vos actions. Commencez par définir vos indicateurs et suivez-les scrupuleusement. Cela vous donnera un aperçu de ce qui marche ou pas. Vous optimisez ainsi votre prospection.
Comment bien prospecter sur LinkedIn ?
L’usage de LinkedIn est incontournable aujourd’hui en “BtoB” et a notamment augmenté pendant les confinements.
Comme tout réseau social, son utilisation peut vite devenir chronophage et énergivore. Il faut rapidement automatiser ce qui peut l’être tout en humanisant ces relations. Ce numéro d’équilibriste est justement l’une des problématiques que nous traitons avec Ley Valy.
Quelle est votre plus belle histoire commerciale ?
L’une qui me tient à cœur s’est déroulée il y a quelques années où je travaillais dans le secteur des télécoms. J’étais en concurrence pour le choix d’un centre de données (data center) pour un client à dimension internationale.
Mon interlocuteur était un responsable informatique et ce projet était scruté avec attention par sa direction en vue d’une réplication à l’échelle du groupe. Au cours de la négociation, il est apparu qu’il manquait quelque chose dans le cahier des charges.
Tous les aspects techniques et prix étaient parfaitement documentés mais la partie “déménagement” stricto sensu n’était pas présente. Mon interlocuteur m'a appris que cette prestation était bien à sa charge mais qu’il ne souhaitait pas s’en occuper car cela lui paraissait compliqué et complexe à réaliser.
Mon offre était bien positionnée mais je n’avais pas ce type de service dans mon catalogue. Je lui ai proposé de co-construire une proposition et me suis débrouillé pour trouver un déménageur spécialisé.
J’ai gagné l’appel d’offres, la prestation s’est bien déroulée et vu le succès de l’opération mon interlocuteur a été promu directeur puis a piloté le déploiement pour les autres établissements de la société.
Question bonus : Avez-vous une lecture à nous partager sur le commercial ?
Je vous conseille deux lectures, une pour se détendre (à lire avec beaucoup d’humour) et une autre sur l’organisation (même pour les non commerciaux) :
→ “Ne prenez pas les commerciaux pour des imbéciles, ils risquent de le devenir” de Frédéric Buchet.
→ “La méthode Make Time” de Jake Knapp et John Zeratsky.