Comment bien préparer sa présence sur un salon en B2B ?
Chez B.Between, plusieurs d’entre nous ont une expérience professionnelle dans l’organisation de salons professionnels. C’est donc tout naturellement qu’à travers cette expertise, nous vous expliquons pourquoi les salons professionnels peuvent grandement vous aider à vous développer, et comment bien s’y préparer.
Pourquoi participer à un salon ?
Tout simplement, il s’agit d’une opportunité de toucher de nouveaux clients et d’augmenter considérablement votre visibilité, et votre chiffre d’affaires. Ils sont un moyen efficace de montrer votre dynamisme et vos innovations au sein d’une communauté professionnelle.
Toucher de nouveaux clients
Les salons vous permettent de vous faire connaître auprès de vos cibles. En fréquentant les salons adéquats, vous trouverez des prospects intéressés par votre entreprise, et le fait de les accueillir sur votre stand, dans l’ambiance créée par le salon, va établir un lien de confiance entre votre prospect et vous, sans intermédiaire. Il s’agit d’un échange d’humain à humain. Vous allez ensuite garder contact avec les personnes rencontrées, en les remerciant de leur visite, en les ajoutant sur LinkedIn, en les contactant s’ils se transforment en leads et en leur envoyant votre newsletter. De cette manière, ils ne vous oublieront pas.
Augmenter votre visibilité
De plus, les salons vous permettent de développer la notoriété de votre entreprise. Vous allez parler de vous et de vos produits ou services en valorisant vos innovations et/ou vos atouts sur votre stand et à travers la communication du salon. Vous gagnerez en visibilité. La dimension événementielle permet d’améliorer l’expérience de vos futurs clients, qui seront dans une posture favorable pour vous écouter.
Découvrez de potentiels partenariats
Vous pourrez éventuellement chercher des partenaires : les salons vous donnent accès à des opportunités commerciales avec d’autres exposants, qui ne sont pas forcément dans votre secteur mais qui pourraient être complémentaires à votre activité. Profitez-en !
Comment bien préparer un salon ?
Se fixer des objectifs
Il faut d’abord savoir pourquoi vous participez à un salon professionnel. Est-ce pour trouver de nouveaux clients, gagner en visibilité, enquêter sur le marché, mobiliser sa force de vente ? Les raisons sont multiples et importantes pour pouvoir se fixer un objectif chiffré afin d’éviter les pertes. Cela vous permettra également de mesurer l’efficacité de votre participation à travers plusieurs critères (en calculant le ROI), et vous pourrez motiver vos troupes !
Choisir un salon adapté
Soyons réalistes : vous ne pouvez pas être sur tous les salons qui existent. Tout d’abord parce que vous ne pouvez pas vous multiplier, mais aussi parce que cela a un coût. Pour trouver les salons qui conviennent le mieux à votre entreprise, vous pouvez analyser le profil des visiteurs (par exemple la typologie d’entreprises, les fonctions, etc), celui des exposants, la thématique du prochain salon, les modalités de participation pour les visiteurs (le salon est-il payant ou gratuit ?) etc. N’hésitez pas à faire un benchmark en contactant d’anciens exposants du salon et en sollicitant l’organisateur pour en savoir plus.
La préparation
Commencez à préparer votre salon au minimum 6 mois avant la date d’ouverture. Cela vous permettra d’anticiper vos besoins (préparer vos animations, les documents à prévoir etc). Vous pouvez réaliser un rétroplanning pour vous aider à regrouper tous vos besoins (ressources commerciales, communication, marketing, logistique). Ensuite, il est important de communiquer sur votre participation au salon sur les réseaux sociaux, d’inviter vos clients et vos prospects. Mettez la lumière sur votre participation et donnez-leur envie de vous rencontrer.
Sur le stand
Dans la mesure du possible, privilégiez un endroit stratégique pour votre stand, par exemple proche des entrées, des lieux d’animations ou des stands importants : les visiteurs seront plus susceptibles de s’arrêter à votre stand. Grâce à cela, vous pourrez vous démarquer ! Faites également en sorte d’avoir un espace ouvert, bien éclairé où l’on puisse circuler facilement. Il faut que le visiteur de passage ait envie de s’y arrêter et de demander des renseignements.
Proposez des goodies aux visiteurs pour qu’ils se rappellent de vous. Votre carte est importante, bien sûr, mais pourquoi ne pas proposer de la nourriture, des boissons, ou alors un bien matériel ? Pour vous donner quelques idées, vous pouvez distribuer des tote bag, des porte-clés, des stylos, des carnets, quelque chose d’utile et de réutilisable. Ça leur servira et ça vous fera de la publicité.
Vous pouvez également prévoir des animations, pour donner envie aux visiteurs de venir à votre stand. Vous pouvez faire un jeu concours, une présentation de vos produits, une démonstration, etc. Même avec un budget limité, trouvez des idées originales pour vous démarquer, il est important de ne pas arriver les mains vides. C’est le moyen de détendre les visiteurs, tout en restant professionnels et de les projeter dans une relation commerciale ou collaborative qui leur sera agréable.