Comment aborder un grand compte ?
Qu’est-ce qu’un grand compte ?
On désigne comme « grand compte » ou « key account », un prospect ou un client, particulièrement des entreprises, ou de grandes structures à fort potentiel de chiffres d’affaires et de résultats rapportés à la société.
Néanmoins, l’identification d’un client grand compte est propre à chaque entreprise, même si la particularité principale de ce type de clientèle paraît être la taille de la structure.
En effet, il s’agit, dans la plupart des cas, de structures comptant plusieurs milliers de salariés.
Comment aborder un grand compte ?
1- Identifier
Il s’agit de connaître la structure et l’organisation d’un grand compte afin de pouvoir établir une stratégie de prospection efficace.
Tout d’abord, il faut identifier les décideurs et porteurs de projets, ainsi que se renseigner sur les priorités, les enjeux et les axes stratégiques du grand compte.
Pour cela, il existe différents moyens d’obtenir ces informations, notamment grâce à des outils comme Nomination, LinkedIn, Google actualités etc.
Sachez aussi que les personnes qui portent les projets sont autorisées à communiquer officiellement sur les initiatives de leurs entreprises lors d’interviews, d’articles ou de posts sur les réseaux sociaux. (Donc à vos claviers !)
2- Mapper
Il s’agit de comprendre l’organisation du groupe et de ses différentes filiales en utilisant l’organigramme. Cela permet d’avoir une vision globale sur les différentes activités, situations géographiques ou financières du groupe.
Cartographier le compte en utilisant l’organigramme vous permettra aussi de connaître le niveau de décision : décideurs, managers opérationnels, commerciaux, chargés de projets, etc.
Sans oublier les fonctions supports (DSI, Achats, Juridique…) qui peuvent influer sur la décision, puisqu’elles sont impactées et interviennent dans la mise en place de nouvelles solutions.
Pour cela, il existe des outils comme Nomination, qui mettent à disposition des filtres et critères de recherches pour cibler avec précision votre interlocuteur ; mais aussi des logiciels de mapping comme XMind ou Coggle pour matérialiser graphiquement le mapping du compte. (certains CRM proposent également des extensions)
3- Adapter
Il s’agit d’avoir la bonne approche de prospection en adaptant le message selon le type d’interlocuteur.
En effet, les décisionnaires seront plutôt axés sur la stratégie, les priorités pour le groupe et la proposition de valeur.
Les managers opérationnels, eux, seront plus concernés par les projets et le retour sur investissement (ou ROI).
Tandis que les opérationnels seront plutôt focus sur l’utilisation au quotidien et plus précis sur les fonctionnalités.
4 - Appliquer
Il s’agit par la suite d’avoir une bonne gestion du portefeuille clients grands comptes.
Il faut bien choisir les commerciaux en charge des clients grands comptes : dynamiques, professionnels à toute épreuve, diplomates mais aussi et surtout de bons négociateurs, car cela prend une place très importante dans la relation avec le client.
Utiliser des systèmes d’information et de gestion des données adaptés à l’entreprise et à son volume d’activité. D’une part, le gain de temps permettra aux commerciaux de se concentrer sur des missions générant plus de valeur. D’autre part, c’est le moyen d’optimiser et d’avoir une vision globale de l’avancée et du suivi des différentes prestations de la société avec ses clients grands comptes.