Livre blanc, Webinar, Podcast, Carte postale… : ces nouvelles méthodes de prospection B2B

Introduction

La prospection client est indispensable pour le développement commercial. Il s’agit de démarcher continuellement des clients potentiels basé sur vos personas. C’est un travail long et rigoureux mais qui paye !

Vous passez des heures au téléphone à démarcher des entreprises qui figurent sur vos bases de données, vous envoyez également des emails, et même si le combo est gagnant, il y a aussi beaucoup de frustration. Quotidiennement, votre mental est mis à rude épreuve (voir : Le mental du commercial).

L’apparition des réseaux sociaux a rebattu les cartes de la stratégie de prospection client. Il est désormais devenu possible de se démarquer par d’autres biais que le mailing et le phoning, qui restent des atouts efficaces de prospection. Les entreprises cherchent à être toujours plus créatives et innovantes pour se démarquer sur les réseaux sociaux. LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter et maintenant Tik Tok, tant de plateformes qui permettent de créer une communauté, voire de générer des leads.

Mais, si ces nouvelles méthodes de prospection sont très efficaces en BtoC (Business to Client), qu’en est-il pour le BtoB (Business to Business) ? LinkedIn est certes un excellent moyen de prospecter, mais il existe d’autres stratégies marketing inbound et outbound qui permettent de se démarquer et de générer des leads.

Les livres blancs

Le livre blanc est selon le journaldunet.fr : “ un outil de communication se positionnant comme un guide pratique pour son lecteur. Il répond à une problématique prédéfinie et aide le lecteur à opter pour une solution ou à prendre une décision.” Elle vous offre plusieurs avantages non négligeables pour votre entreprise et votre réseau :

Cette méthode vous permet de travailler un sujet que vous maîtrisez en profondeur et d’expliquer votre raisonnement en détail. Dans un article de blog que vous postez sur votre site internet, vous essayez d’être clair et précis mais sans approfondir le sujet comme le permet un livre prévu à cet effet.
Le livre blanc est un moyen de vous démarquer et de mettre en avant votre expertise sur un domaine spécifique qui va apporter de la valeur à votre offre. Vous allez ainsi pouvoir gagner en légitimité et donner à vos lecteurs envie d’en découvrir plus sur votre entreprise et ce que votre produit ou votre service peut leur apporter.
En publiant un livre blanc, vous allez pouvoir toucher une cible vaste et donc vous faire connaître auprès de plus de clients potentiels. En téléchargeant votre livre, le prospect va vous donner directement des informations précieuses sur lui-même et va vous permettre, en fonction du nombre de téléchargement, de vous constituer une base de données solide.

Vous l’aurez compris, le livre blanc est une stratégie redoutable pour prospecter différemment et développer votre business. Cependant, il ne faut pas prendre ce travail à la légère car cela prend du temps pour faire un bon livre, pertinent, et qui montre votre valeur ajoutée.

Les Webinars

Le webinar, ou webinaire en français, est une réunion qui se fait en ligne sur internet et en temps réel. C’est une stratégie qui se démocratise depuis quelques années avec la croissance constante des vidéos comme outil de marketing inbound.

Elle vous permet d’offrir à votre cible l’opportunité de suivre une formation que vous avez préparé sur un sujet que vous maîtrisez et qui fait partie de votre domaine d’expertise. Ici encore, cette stratégie vous offre de nombreux avantages :

Comme pour le livre, cette stratégie vous permet de vous démarquer par vos connaissances approfondies sur un sujet et sur la valeur ajoutée que vous apportez par rapport à une autre formation du même type. En effet, le webinar est l’occasion pour votre société de mettre à profit son expertise et son savoir faire auprès de prospects qui ont choisi de participer à votre formation pour avoir des réponses.
Le webinar est plus intéractif et permet à vos prospects d’entrer directement en contact avec vous (tour de table pour se présenter, questions, partage d’anecdotes, etc…). Cette interaction peut créer du lien et de la proximité entre vous et vos prospects.
Cette stratégie vous permet, comme pour le livre blanc, de collecter des informations importantes sur les personnes qui participent à vos webinars. C’est l’occasion de faire une base de données pour ensuite pouvoir leur demander un avis sur votre formation, les ajouter à votre séquence d’e-mailing et les appeler.

Selon les statistiques de Livestorm : “37 % des marketeurs notent les webinaires parmi leurs meilleurs canaux d’acquisition pour générer du revenu. C’est le 2ème choix le plus populaire, juste derrière les livres blancs à 40 %” et “46 % des inscrits se connectent le jour du webinar en moyenne”.

Podcast

Le Podcast est un autre outil de plus en plus utilisé dans les stratégies de marketing Inbound. Aujourd'hui, “43% des Français écoutent des Podcasts et 20% de ceux qui n’en ont jamais écouté prévoient de s’y mettre” affirme L’entrepreneur en vous. De plus, “78 % des auditeurs voudraient que les marques et entreprises qu’ils aiment proposent leurs propres podcasts.” (Antidote) Comme le montre l’étude suivante réalisée par Paris Podcast Festival :

Le principe consiste à réaliser une interview où à échanger en groupe sur un sujet en ne gardant que le son. On peut ainsi l’écouter sur votre site internet ou sur des plateformes de streaming telles que Deezer ou Spotify. Une des références dans le domaine est par exemple le podcast Marketing Mania de Stan Leloup.

C’est un contenu qui a plusieurs avantages pour une stratégie marketing inbound :

Le podcast peut s’écouter partout tout en faisant une autre activité : dans les transports sans sortir son téléphone, dans la rue en marchant, à la salle de sport ou chez soi en cuisinant. C’est très agréable pour vos prospects de pouvoir accéder à votre contenu sans la contrainte d’être lu ou visionné.
Cette stratégie vous permet de partager vos connaissances ou l'expérience d’une personne qualifiée dans un sujet particulier au cours d’une interview. Le podcast a l’avantage de rentrer en contact indirectement avec le prospect de façon plus intime et profonde. C’est un contenu qui satisfait une demande réelle de bénéficier d’une alternative aux millions de vidéos qui polluent internet.
Le podcast a l’avantage d’être plus naturel et divertissant à réaliser qu’un article de blogue ou un livre blanc. Cela offre au prospect une vision moins biaisée de vos pensées et de vos connaissances : là où un article peut tromper l’internaute sur ses réelles connaissances sur un sujet, le podcast permet de vous découvrir plus naturellement et de comprendre que vous êtes bien la personne qualifiée dont il a besoin.
C’est un contenu qui permet d’inviter d’autres personnes compétentes lors de discussions ou d’interview avec une autre communauté : vous allez ainsi gagner en notoriété car l’ensemble des intervenants du podcast communiquera de son côté sur son apparition au sein de votre contenu.

Prospection innovantes

Cartes postales Marketing

La carte postale marketing est utilisée pour prospecter de façon créative et vous démarquer de la concurrence. Bien que cette stratégie peut paraître démodée, la carte postale séduit encore beaucoup. Elle présente pour votre entreprise de nombreux avantages :

La carte postale intrigue et donne envie. Si elle est visuellement attrayante, avec une image et une belle police d’écriture, vous augmentez la puissance du message. Intrigué ou séduit par le support et le visuel, votre prospect est beaucoup plus susceptible de lire tout le contenu de la carte postale avec attention et intérêt.
C’est un outil qui vous permet de vous démarquer de la concurrence car c’est un support de communication peu commun. En effet, en envoyant une carte postale à vos prospects, vous allez surprendre, intriguer et même toucher vos potentiels clients car elle provoque l’émotion. Car recevoir une carte postale, ce n’est pas anodin : cela prouve que vous avez pensé à ce prospect, vous avez pris le temps de l’envoyer à son adresse et que chaque carte est individualisée (prénom, nom de son entreprise, etc…).
La carte postale a un taux d’engagement élevé avec, comme le révèle e-marketing.fr “ Le ROI des campagnes intégrant des courriers publicitaires [tel que les cartes postales] sont bons, voire très bons pour deux tiers des marketers (66%), [et] le taux de réponse est d’environ 77% avec le courrier publicitaire, et de 65% sans.” Vous avez donc de grandes chances, en envoyant des cartes postales à vos prospects, de toucher votre cible et de bénéficier de bons retour-sur-investissement.

Cas d'entreprise : Prospection joyeuse

La Prospection Joyeuse est une agence de prospection spécialisée dans l’envoi de courriers amusants. Elle propose un catalogue de courriers totalement personnalisables, et plus particulièrement… des cubes sauteurs !

Imaginez qu’en arrivant au bureau, vous trouvez sur votre table une enveloppe colorée, écrite à la main. Est-ce une invitation ? Un mot doux ? Quel suspense !

Vous ouvrez l’enveloppe, et trouvez une carte avec un mot : “Que faire aujourd’hui ?”. De cette carte bondissent trois cubes : des dés en papier de trois centimètres de côté s’éparpillent sur votre table. Vous découvrez avec amusement que chaque face de dés présente un élément de phrase :

dé n°1 : “travailler”,

dé n°2 : “au soleil”,

dé n°3 : “avec des popcorns”.

Vous comprenez qu’à la question “Que faire aujourd’hui ?”, les dés répondent tel un oracle : “Travailler au soleil avec des popcorns”.

Très drôle ! Il faut partager cela ! Vous montrez alors la carte à votre collègue. Elle tire les dés, et tombe sur : “Danser, en secret, sur ma chanson préférée”. Hilares, vous apportez la carte à votre manageur, qui tombe sur “Faire la sieste… à la maison… et me sentir bien”. Il montre ensuite la carte au reste de l’équipe.

Vous êtes en train de partager un moment très sympa tous ensemble. Cela détend l’atmosphère du bureau. Quelques jours plus tard, l’équipe expéditrice de la carte vous contacte pour accuser bonne réception du courrier. Vous riez ensemble au téléphone. Vous avez envie d’en savoir plus sur ces personnes qui vous ont adressé ces cubes sauteurs ! Vous prenez rendez-vous, échangez sur vos offres, et vous vous rendez-compte que travailler ensemble rendrait votre société encore plus performante.

Il s’agit là d’une “Prospection Joyeuse”, une méthode de prospection créative où les commerciaux ont hâte d’appeler leurs prospects, et où les prospects découvrent de nouvelles offres avec plaisir.

Surveillez votre boîte aux lettres !