"Lève-toi et vends", une lecture inspirante sur la vente !
Chez B.Between nous avons des rites d'accueil, un onboarding qui dure plusieurs mois avec notamment des lectures éclairantes. Aujourd'hui nous souhaitons vous parler de "Lève-toi et vends" de Nicolas Caron, une de nos lectures d'intégration. C'est Mistoura Yessoufou, la dernière arrivée qui s'y attèle !
Paru en septembre 2017, cet ouvrage invite les commerciaux, les vendeurs et les entrepreneurs à remettre en question leur pratique de la vente au quotidien ! L’objectif de Nicolas Caron est de “doper la détermination du lecteur, pour stimuler la remise en cause des habitudes et surtout oser viser l’excellence. Ce métier est trop difficile pour le faire à moitié. Alors, autant le faire à fond ”.
Et pour se faire, il nous conseille d’apprendre à bien connaître notre prospect et plus exactement le fonctionnement de son cerveau. Ainsi pour convaincre, il faut comprendre le cerveau de l’autre et les différents locataires qu’il héberge.
Notre cerveau et ses différents locataires
Notre cerveau est organisé en 3 parties :
→ Le cerveau ancestral instinctif.
→ Le néocortex abstrait.
→ Le cerveau limbique qui fait appel aux émotions.
Le cerveau ancestral agit sur nos comportements primaires (instinct de survie, de conservation...) et gère nos besoins fondamentaux tels que respirer, boire, manger. Il est aussi appelé le reptilien. Le néocortex quant à lui, est le centre du raisonnement, de la compréhension, de la logique et de la conscience. Il traite les données rationnelles et partage ses conclusions avec les deux autres locataires du lieu.
Nous terminons avec le cerveau limbique ! Celui-ci est le siège des émotions et de la mémoire à long terme ; en d'autres mots, il mémorise, s’émeut et décide.
Dans son ouvrage, Nicolas Caron utilise cette organisation cérébrale et personnifie chaque partie pour rendre son propos plus percutant. Ainsi le cerveau ancestral devient le reptilien, le Néocortex est incarné par Einstein et Le Psy joue le rôle du cerveau limbique.
Maintenant il est temps de découvrir comment le commercial doit naviguer avec chacun de ses personnages pour convaincre son prospect et arriver jusqu’à la conclusion commerciale.
La danse de la vente débute avec le Reptilien
Pour entamer une belle conversation avec le Reptilien, il faut dès les premiers instants capter son intérêt en attisant son désir. Ce désir s’exprime par le souhait d’acquérir quelque chose (un nouveau marché par exemple), ou aussi par la peur de passer à côté d’une occasion en or et donc de perdre quelque chose.
En résumé, pour passer le barrage reptilien (un peu comme celui de la secrétaire), il ne suffit pas de faire appel aux techniques habituelles en annonçant de possibles bénéfices et avantages.
Selon l’auteur, il est important d’ajouter un soupçon de risque. Car l’obtention des bénéfices potentiels implique d’agir pour ne pas risquer de tout perdre en restant dans le statu quo. Lorsque le Reptilien est piqué, il laisse la place à Einstein.
Einstein décortique la pertinence de l’offre commerciale
Ce personnage est friand d’informations de qualité qu’il va utiliser pour alimenter sa projection. Pour le satisfaire, il faut s’intéresser au client et aux vrais enjeux auxquels il doit faire face. C’est le moment pour le commercial de mettre à profit sa curiosité, pour lui permettre de poser les questions pertinentes et récolter le plus d’informations.
Car Einstein va analyser, raisonner et se projeter avec la solution ou le produit proposé, afin de savoir si cela répond ou non à sa problématique. C’est là qu’entre en scène le Psy pour évaluer le degré de risques avant la prise de décision.
Le Psy l’évalue émotionnellement
Le Psy confronte les informations présentées avec les événements passés (l’échec suite à utilisation d’une autre solution par exemple) et les émotions ressenties. La proposition lui donne-t-elle confiance ? Se voit-il prendre le risque de travailler avec ce commercial ? Est-il prêt à payer une somme aussi importante au regard de son budget ? Autant d’émotions qui englobent aussi bien la peur du risque en investissant dans une nouvelle solution ou l'excitation d’externaliser son développement commercial pour gagner de nouveaux clients.
En effet, à travers le Psy, on peut être guidé par des émotions dites négatives comme la peur, le stress, ou des émotions positives comme la joie, l’excitation, l’espoir etc…
C’est au commercial de comprendre et d’écouter son prospect pour découvrir quel levier actionner et finir de le convaincre du bien fondé de sa proposition.
En conclusion
Au travers de chacun de ces personnages, Nicolas Caron met en lumière leur complémentarité dans l’acceptation de l’offre commerciale lors de l’avant-vente. Si le reptilien n’est pas attiré, il ne laissera pas l’offre atteindre Einstein ni le psy qui sont les décisionnaires finaux.
Ces étapes bien définies poussent le commercial à être plus attentif et connecté au client et à son besoin. Donc connaître son prospect et les différents locataires de son cerveau permet au commercial d’être plus pertinent et de convaincre son interlocuteur rapidement.
Une méthode éprouvée chez B.Between puisque nous conseillons et accompagnons nos clients de façon personnalisée pour répondre au mieux à leurs enjeux.
Vous souhaitez connaître les autres conseils commerciaux distillés par Nicolas Caron, n’hésitez pas à lire son livre, “Lève-toi et vends”.