Maîtriser son cycle de vente : la clé de votre réussite
Comme nous le disons souvent, la prospection est la clé du développement commercial. Identifier de nouveaux prospects qualifiés pour remplir le cycle de vente (ou pipeline) est une étape primordiale dans la vie de l’entreprise.
Le cycle de vente est, en effet, au cœur du business model de chaque entreprise. Il est important d’avoir un cycle de vente précis pour vendre à de nouveaux clients et aussi pour les fidéliser et augmenter votre chiffre d’affaires. De plus, il permet de définir ses prévisions de vente et ainsi de piloter son entreprise.
Chez B.Between, nous avons bien entendu notre cycle de vente et nous avons décidé de vous le présenter !
Qu’est-ce qu’un cycle de vente ?
Le cycle de vente consiste à définir les étapes concrètes et spécifiques dont vous avez besoin pour conclure une affaire. C’est le processus global par lequel passe le prospect pour son acte d’achat. Combien de rendez-vous sont nécessaires ? Avec quels interlocuteurs ? A quel moment ? Dans quel cadre ? Quels sont les supports envoyés ?
Votre cycle sera plus ou moins long selon le nombre d’étapes nécessaires avant de conclure la vente.
En fonction des produits, des tailles d'entreprises et des secteurs, la durée et le rythme du cycle de vente varient. Chez B.Between notre pipeline se déroule en 5 étapes les voici :
Étape 1 : Prise de contact
La première étape de notre pipeline est la prise de contact avec le prospect. Cette étape est très importante elle peut se faire par différents canaux tels que LinkedIn, mail ou par téléphone.
Elle a pour objectif de créer une première connexion entre nos équipes et un potentiel client pour susciter son intérêt afin que le prospect accepte d’échanger plus amplement lors d’un rendez-vous que nous planifions ensemble en fonction des disponibilités de chacun et que nous bloquons dans notre agenda de manière à éviter les oublis et autres déconvenues .
C’est essentiel pour le prospect, afin qu’il puisse être attentif à notre offre.
Étape 2 : RDV
Le RDV nous permet de récolter l’ensemble des informations clés pour la suite des étapes du cycle de vente . Elle nous permet de savoir à qui on s’adresse ? Quel est le besoin ? Pour quand ? Qui est le décisionnaire ? Etc. C’est aussi le moment pour nous d'installer un climat de confiance pour amener le prospect à exposer ses besoins et ses problématiques.
L’écoute active est essentielle lors de cette étape. Elle permet de mieux connaître les besoins et motivations, de s'assurer de leur bonne compréhension et de montrer un intérêt pour son prospect.
Les besoins ainsi analysés sont ensuite utilisés pour l'argumentation lorsque nous nous situons dans le cadre d'un entretien de vente. Chez B.Between, nous appliquons le modèle BANT qui nous permet en 4 critères principaux de qualifier les besoins des prospects pour ensuite proposer une offre adaptée :
→ Budget : le budget disponible
→ Authority / Autorité : identifier les décisionnaires de l’entreprise
→ Need / Besoin : déterminer le besoin du prospect
→ Timeline / Échéances : déterminer le calendrier que le client souhaite mettre en place
Chez B.Between, il est essentiel pour nos équipes de conclure l’échange avec un “call-to-action”. C’est tout simplement définir l’étape d’après. L’objectif est d’inciter notre prospect à réaliser une action. Nous convenons d’une date avec le prospect afin de lui envoyer notre proposition commerciale basée sur nos échanges qui inclut nos recommandations pour ce prospect.
Étape 3 : Présentation des offres
Une fois la proposition reçue par le prospect, nous convenons d’un nouvel échange afin de discuter de nos offres.
Lors de cette étape déterminante, nous présentons notre proposition commerciale qui reprend l'ensemble des besoins identifiés et présentons l’offre suggérée. Nous donnons par la même occasion toutes les informations nécessaires au prospect tel que :
→ Le déroulement de la mission
→ L’équipe en charge de la mission
→ Le budget
→ Les outils utilisés
Étape 4 : Négociation
Lors de cet échange, nous accompagnons le prospect qui nous fait part de ses interrogations. Le plus probable est qu’il formule une ou plusieurs objections.
Il est important de préparer les objections potentielles de vos prospects. Vous pouvez les formaliser dans un document en fonction de vos besoins afin de pouvoir vous y référer lors de vos échanges avec vos prospects. Le but est de traiter en profondeur les doutes du client sans vous opposer frontalement à lui, de le rassurer sur la compréhension de son problème et sur la prise en compte de ses doutes dans votre réponse.
Le traitement des objections est l’une de nos passions chez B.Between, nous y avons consacré tout un article avec pleins d’astuces et de conseils : “Comment traiter les objections ?” .
Notre méthode ? Le modèle CRAC.
→ Creuser l'objection pour en comprendre l'origine
→ Reformuler l'objection pour que le client sente qu'elle est bien prise en compte et acceptée.
→ Argumenter pour rassurer le client.
→ Contrôler que l'objection est bien levée.
Etape 5 : Conclusion de la vente
Une fois l’ensemble des objections traitées vient l’étape de la conclusion de la vente. C’est le moment de vérité pour nous et le client nous informe de sa décision de collaborer ensemble ou non. Cela concrétise l’ensemble des étapes du cycle de vente. Un “non” n’est jamais une réponse en soi, il faut toujours demander le pourquoi pour comprendre les raisons et garder le contact dans le futur. Pour valider la vente, le client doit signer le devis envoyé.